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一、课程说明
本课程是市场营销专业学生必修的专业主干核心课程之一。分销渠道是关系到企业生存与发展的重大问题。本课程旨在通过理论学习,利用案例讨论、课程实践等形式,促进学生对中国企业营销实践的观察、学习和思考,从而培养学生发现、分析和解决实际问题的能力。课程主要介绍营销渠道的基本概念和基本理论,讨论营销渠道管理的特点,讲解营销渠道的设计方法,以及营销渠道的组织、领导、激励和控制方法。使学生在理论知识方面,要求其将营销渠道管理的基本理论应用于企业领域;在实际能力方面,通过较多实例解剖,培养学生分析和解决营销渠道管理实际问题的能力。
二、考试对象
市场营销专业专升本学生
三、考试主要教材
主要教材:《分销渠道决策与管理》,李先国主编,-北京:清华大学出版社;北京交通大学出版社,第1版(2009年2月)
四、考试目的
本考试主要是针对市场营销专业转升本的学生。因此本次考试目的是在了解、熟悉和掌握本课程的分销渠道管理相关理论基础上通过本次考试,从而顺利进入市场营销专业的本科阶段继续学习。
五、考试方法和考试时间
1.考试方法:笔试
2.记分方式:百分制,满分为100分
3.考试时间:120分钟
4.命题的指导思想和原则
命题的总的指导思想是:全面考查学生对本课程的基本概念、基本原理和主要知识点学习、理解和掌握的情况。
命题的原则是:题目数量多、份量适中,范围广,最基本的知识一般占62%左右,难度中等的的题目占20%左右,较难的综合性的题目要占18%左右。
六、考试内容及考核要求
第1章分销渠道导论
一、考试知识点
分销渠道的含义与功能;分销渠道的流程;分销渠道的成员类型;分销渠道的环境影响因素。
二、考核要求
1、掌握分销渠道内涵与功能;
2、理解分销渠道的流程及意义;
3、掌握分销流程的类型;
4、熟悉渠道成员的类型;
5、了解分销渠道的环境影响因素
第2章渠道战略
一、考试知识点
渠道战略的含义与特征;渠道战略的作用;渠道战略的选择;渠道政策。
二、考核要求
1、了解渠道战略的含义与特征;
2、了解渠道战略的作用;
3、熟悉渠道战略的选择
4、掌握基本渠道政策:独家分销、选择性分销和密集型分销,并熟悉这三种基本渠道政策运用中的优缺点;;
5、了解销售价格政策、产品线政策和渠道一体化政策
第3章设计渠道结构
一、考试知识点
渠道设计的基本原则;渠道设计的流程;影响渠道结构的因素;渠道长度设计的影响因素;渠道宽度设计的影响因素;多渠道组合的主要类型;渠道模式的类型。
二、考核要求
1、了解渠道设计的基本原则;
2、熟悉渠道设计的流程;
3、掌握渠道结构的主要影响因素;
4、熟悉渠道长度与宽度的设计影响因素;
5、了解多渠道组合的主要类型;
6、了解渠道模式的类型。
第4章选择渠道成员
一、考试知识点
选择渠道成员的步骤;选择渠道成员的标准;选择渠道成员的方法;确保渠道成员的稳定性。
二、考核要求
1、熟悉选择渠道成员的步骤;
2、掌握选择渠道成员的标准;
3、了解选择渠道成员的方法;
4、熟悉确保渠道成员稳定性的方法。
第5章激励与控制渠道成员
一、考试知识点
直接激励;间接激励;渠道冲突的含义及表现形式;渠道冲突的解决方法;窜货的原因与控制。
二、考核要求
1、掌握直接激励的方法;
2、了解间接激励的形式;
3、掌握渠道冲突的含义与表现形式;
4、熟悉渠道冲突的解决方法;
5、了解窜货的原因及控制方法。
第6章评估渠道绩效
一、考试知识点
渠道绩效评估的含义与流程;渠道整体绩效评估;渠道成员的业绩评估。
二、考核要求
1、了解渠道绩效评估的含义与流程;
2、熟悉从企业角度评估渠道整体业绩;
3、掌握产出与行为评价渠道成员业绩
第7章渠道整合
一、考试知识点
渠道整合的功能;整合渠道性能评定与管理;渠道改进。
二、考核要求
1、了解渠道网络隐患;
2、掌握渠道整合的作用;
3、理解整合渠道性能评定与管理的流程;
4、熟悉渠道的改进策略。
第8章销售代理与经销
一、考试知识点
销售代理的含义、方式与运营管理;经销的含义与方式;批发商和零售商的类型。
二、考核要求
1、了解销售代理的含义;
2、熟悉销售代理的作用;
3、了解销售代理的方式;
4、了解经销的含义与方式
5、了解批发商与零售商的类型
第9章连锁与特许经营
一、考试知识点
连锁经营的含义特点;连锁商店的类型;特许经营的特点与类型;特许经营的主要要素。
二、考核要求
1、掌握连锁经营的含义
2、熟悉连锁经营的特点;
3、了解连锁经营的类型;
4、掌握特许经营的含义与特点;
5、熟悉特许经营的主要要素;
第10章网络分销
一、考试知识点
网络分销的含义与特点;网络分销方式的选择;企业网站分销规划。
二、考核要求
1、理解网络分销的含义
2、了解网络分销方式的选择;
3、了解企业网站分销规划;
参考书:《分销渠道决策与管理》,李先国主编,-北京:清华大学出版社;北京交通大学出版社,第1版(2009年2月)
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